Je viens de faire une petite statistiques sur l'ensemble des CV reçus à notre Cabinet (candidatures spontanées et candidatures à une annonce). Je me doutais de quelque chose, mais je n'en reviens toujours pas : moins de 10% des CV comportent le mot "Résultats" !

Comment un recruteur (employeur final ou cabinet de recrutement) peut-il évaluer la pertinence d'une candidature par rapport à un besoin de l'entreprise, si les candidats ne mettent pas plus d'ardeur à démonter qu'ils peuvent "tenir le job" ?

La plupart du temps le CV contient la description des missions tenues par la personne. C'est bien, mais dans la majorité des cas il ne contient pas d'indication de résultat qui permettrait au recruteur de se faire une idée sur la valeur ajoutée que la personne apporterait. Le cas le plus significatif et hélas le "pire" est celui des fonctions100% commerciales. L'indicateur des performances réalisées doit s'exprimer principalement en termes chiffrés (CA généré, marge, objectifs assignés, ratio réalisation/objectifs). Logique, non ? Ce serait moins le cas pour une fonction différente (moins commerciale, plus managériale, plus technique, que sais-je...) sur laquelle nous revenons plus bas.

Voici quelques extraits réels de CV reçus récemment (seul le nom des entreprises a été enlevé)

Extrait du CV 1 --- Société XXX: Société de maintenance et de vente de matériel informatique

Ingénieur commercial

• Vente de matériel informatique • Vente de prestations en maintenance • Vente de consommables

Extrait du CV 2 - 2007 – 2008 RESPONSABLE COMMERCIAL (Secteur Est)

       Lancement et développement d’un nouveau produit Hi Tech grand public : ZZZ
Société d’Ingénierie Acoustique, conception et réalisation de systèmes électroacoustiques
de haute technologie

- Préparation au développement du produit

       . Etude, écoute, analyse du produit, ainsi que ceux concurrents, même indirects, pour
mettre en avant leurs atouts et limites.

. Elaboration de l’argumentaire produit. . Constitution d’un fichier de prospection

       - Création d’un réseau de distribution
. Prospection physique et téléphonique, prise de rendez vous.
. Démonstration produit.
. Conclusion, validation, des collaborations avec les revendeurs.
- Suivi du réseau de distribution
. Formation et motivation des Gérants, Responsables Rayons, Vendeurs des PDV partenaires sur le produit.
. Information sur les actions commerciales et la communication de l’Entreprise.
. Dotation de PLV aux distributeurs.

- Animation des PDV partenaires

                                 . Contact direct avec la Clientèle finale potentielle.
. Etude du comportement d’achat dans le but d’optimiser les efforts commerciaux nécessaires au développement du produit.

03/2007 à 09/2007 - XXX SERVICES - Ingénieur commercial Société intégratrice de logiciels de GEIDE. Prospection et vente des solutions; 07/2005 à 07/2006 - ZZZ SOLUTIONS - Directeur régional Société éditrice de logiciel ERP. propection,vente,gestion des clients. 05/1996 à 03/2004 - YYY FRANCE - Directeur commercial Société éditrice de logiciels pour IBM AS/400. Gestion de 5 commerciaux,prospection,gestion des clients.

Désolé, mais en lisant ces CV, on n'apprend rien ! Le titre des postes tenus suffirait, tellement la suite est évidente. Le niveau d'information n'est guère plus développé que si on répondait à la question de sa grand'mère: "Alors, mon petit, chez qui tu travailles?"

Pour les profils plus "technique" ou "projet", il est à la fois plus difficile et plus facile de faire ressortir des résultats:

- c'est plus difficile parceque souvent on n'a pas le réflexe d'associer des chiffres ou des résultats mesurables aux réalisations que l'on a menées ou auxquelles on a participé. Alors que pour une fonction commerciale les résultats chiffrés sont (ou doivent être!) évidents, il faudra peut-être aller chercher des indicateurs plus subtils pour exprimer les résultats chiffrés d'une fonction technique ou projet : contribution à la productivité des utilisateurs, incidence sur la date de sortie d'un produit, amélioration de la qualité, gain en temps de développement, amélioration du poste de travail, etc...

- mais c'est aussi plus facile aussi, parcequ'en disant que l'on a travaillé sur tel projet à tel moment dans telle entreprise, le recruteur, s'il est compétent, aura déjà, avec ces informations, une petite idée des enjeux et des difficultés rencontrées

Mais dans tous les cas, montrez les contributions (on peut toujours en trouver) que vous avez apportées dans les postes que vous avez tenus:

  • chiffre d'affaires, marge commerciale
  • nouveaux clients gagnés
  • enjeux
  • indicateurs de qualité
  • positionnement concurrentiel
  • amélioration du service clients (interne ou externes)
  • méthodologie
  • temps de développement ou de production
  • raccourcissement d'un délai
  • gain de productivité
  • gain de temps sur un planning

Pour chaque poste tenu, dites-vous "Pourquoi ai-je été embauché ?" et évitez la réponse piège "Pour faire ceci ou celà", mais pensez plutôt "pour améliorer ceci ou celà"